Siła przetargowa odbiorców

Ostatnim z elementów badanych podczas analizy rynku metodą 5 sił Portera jest siła przetargowa odbiorców. Gdy siła przetargowa odbiorców jest duża, są oni w stanie wywierać wpływ na poziom cen na rynku.

Czynniki wpływające na siłę przetargową odbiorców

Siła przetargowa odbiorców jest wysoka, gdy:

  • Jest ich niewielu, lub są zorganizowani w grupy dokonujące razem zakupów - taka sytuacja ma miejsce w przypadku dużych sieci handlowych lub dużych odbiorców takich jak IKEA. Firmy te często odbierają znaczącą część produkcji danego kontrahenta, mając istotny wpływ na jego istnienie na rynku. W takiej sytuacji firmy te są w stanie dyktować ceny znacząco obniżając marże na sprzedaży. Innym przykładem takiej sytuacji mogą być zrzeszenia mniejszych firm, które dokonują zakupów razem, uzyskując w ten sposób takie efekty jak gdyby byłyby jednym dużym przedsiębiorstwem. Najcięższa sytuacja dla dostawców występuje wtedy, gdy poza danymi kilkoma odbiorcami na rynku nie ma żadnych innych odbiorców danego produktu.
  • Produkty oferowane przez konkurentów nie różnią się między sobą i klientom jest wszystko jedno od którego kupią towar. W takiej sytuacji klienci mają silną pozycje przetargową mogąc grozić dostawcy, że jeśli nie obniży cen, przeniosą się do konkurencji.
  • Kupcy są w stanie uzyskać dostęp do produktu z innego źródła, na przykład samemu tworząc firmę dostarczającą dane dobro lub przejmując jednego z dostawców na rynku.

Siła przetargowa odbiorców będzie natomiast mała gdy:

  • Będą oni rozdrobnieni i niezdolni do skoordynowania swoich zakupów. Każdy z klientów z osobna ma małą siłę przetargową w stosunku do dostawców.
  • Producenci mogą zagrozić integracją do przodu, czyli mogą pominąć swoich odbiorców i sami dostarczać produkt do ostatecznego odbiorcy.
  • Koszty zmiany dostawcy przez klienta będą duże.
Reklama