Słownik finansowy

Promocja sprzedaży

Promocja sprzedaży (inaczej promocja uzupełniająca, dodatkowa) jest elementem promotion-mix. Oznacza stosowanie różnych bodźców zachęcających do zakupu towaru poprzez jego uatrakcyjnienie. Jest stosowana najczęściej w ograniczonym czasie, na miejscu sprzedaży. Prowadzone w ramach promocji sprzedaży działania powinny dawać klientom odczucie, że mają do czynienia z wyjątkową okazją. Dlatego też nie stosuje się ich stale. Bardzo często promocja uzupełniająca jest powiązana z porami roku i świętami okolicznościowymi (np. Boże Narodzenie, Dzień Dziecka). Działania te mogą być skierowane zarówno do konsumentów, jak i do pośredników handlowych i personelu sprzedającego. Promocja sprzedaży jest doskonałym uzupełnieniem reklamy.

Narzędzia promocji sprzedaży

W ramach promocji sprzedaży organizuje się wystawy i targi, urządza prezentacje produktów, przeprowadza się przeceny towarów oraz organizuje konkursy dla klientów. Wszystkie te działania możemy podzielić na promocję handlową i konsumencką, w zależności od tego, do kogo są kierowane.

Promocja handlowa jest skierowana do pośredników. Mogą to być bezpłatne egzemplarze produktów dla odbiorców hurtowych i detalicznych, konkursy na najlepszą wystawę sklepową, premie z tytułu sprzedaży, rabaty przy dużej wartości dokonywanych zakupów lub przy powtórnym zakupie.

Promocja konsumencka skierowana jest do odbiorców finalnych. Stosuje się bezpłatne próbki towarów, obniżki cen, prezenty rzeczowe, konkursy, loterie, pokazy i degustacje. Organizuje się także różnego rodzaju programy lojalnościowe dla stałych klientów.

Kiedy warto zastosować środki promocji sprzedaży?

Jeśli firma wprowadza na rynek nowy produkt, powinna pomyśleć o wykorzystaniu bezpłatnych próbek towaru oraz o urządzeniu serii pokazów i demonstracji, podczas których zaprezentowany zostanie sposób użytkowania produktu.

Wzrost poziomu sprzedaży można osiągnąć poprzez okresowe obniżki cen, dołączenie do produktu kuponu konkursowego czy też wprowadzenie premii z tytułu sprzedaży dla sprzedawców.

Firma, której zależy na utrzymaniu dużej liczby stałych klientów może zorganizować program lojalnościowy powiązany z dodatkowymi korzyściami dla osób często korzystających z jej usług. Zapewne doprowadzi to także do wzrostu ilości nowych klientów, którzy zachęceni przez znajomych również postanowią skorzystać z oferty przedsiębiorstwa. Programy lojalnościowe są wykorzystywane zwłaszcza przy sprzedaży usług i produktów luksusowych, aby konsumenci czuli, że są traktowani wyjątkowo.